Cómo negociar – Parte 1

Constantemente todos estamos negociando ya sea con la familia, la pareja, el jefe, nuestros amigos, vecinos, colegas, clientes, proveedores, etc.

En el libro “Aprender a negociar” de Francesc Beltri nos comparte los 10 pasos de la negociación que no pueden ser olvidados antes de ponernos en contacto con el cliente.

Debido a que es un tema un tanto extenso dividiré la información en 2 partes:
a) La preparación
b) La interacción

La preparación

Esta etapa es muy importante ya que nos ayudará a saber “dónde estamos” y “hacia dónde” queremos ir en el momento en que estemos interactuando con la persona a negociar.

En este punto tocaremos 4 pasos significativos que nos permiten enfrentarnos a una negociación de pequeña o gran magnitud.

1.- Identificar partes
2.- Establecer necesidades
3.- Fijar objetivos
4.- Evaluar el poder

1.- Identificar partes
Para iniciar la preparación debemos identificar “quién somos” y “quién o quiénes” son la otra parte, esto contribuye a conocer los límites de cada una de las partes, para saber si es manejable esta negociación.

2.- Establecer necesidades
Es indispensable, hacer una lista con lo que necesitamos de la otra parte, y de lo que la otra parte necesita de nosotros. Ya que tenemos la lista hay que priorizarlas en función al valor que tenga para nosotros, y realizar lo mismo poniéndonos en el lugar de la otra parte.

Esto nos ayudará a saber porque estamos negociando y servirá de orientación más adelante.

3.- Fijar Objetivos
El siguiente paso para preparar la negociación de forma eficaz será fijar nuestra banda de objetivos teniendo presente:

Ruptura: Nuestro límite inferior por debajo del cual es mejor romper o no llegar a aun acuerdo.
Zona Objetivos: Intervalo en el que consideramos un acuerdo óptimo.
Ideal: Punto máximo deseado.

4.- Evaluar el poder
Una vez preparada la banda de objetivos, tenemos que evaluar como va a ser la negociación en la que vamos a tomar parte y si se puede llegar a un punto de acuerdo que satisfaga a ambas partes.

Será determinante las necesidades de cada una de las partes respecto a cada tema ya que estas nos sitúan en una situación de poder distinta.

La clave es la necesidad de mantener buenas relaciones para llegar a un acuerdo, en algunas ocasiones podemos tomar posiciones de regateo e incluso de “lo toma o lo deja”.

En la segunda parte analizaremos en que consiste la interacción parte más importante en la ejecución de lo que hemos hablado anteriormente.